中東地區(qū)連接亞洲、非洲和歐洲三大洲，中國(guó)內(nèi)地與中東國(guó)家的經(jīng)貿(mào)關(guān)系不斷深化，更以295億美元投資、占地區(qū)投資總額31.9%，成為中東地區(qū)最主要的投資者。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，近十年來(lái)，中國(guó)內(nèi)地和中東地區(qū)的貿(mào)易額從200億美元增加到2300億美元，如何在貿(mào)易潛力無(wú)限的中東地區(qū)開拓商機(jī)?不僅要了解當(dāng)?shù)赝赓Q(mào)環(huán)境，而且還要了解與中東客戶貿(mào)易往來(lái)的特點(diǎn)。
中東地區(qū)：充滿商機(jī)、前景良好
中東包括地中海東部與南部地區(qū)，地理上也指亞洲西部與非洲東北部地區(qū)，而中東和北非地區(qū)作為廣義的伊斯蘭地區(qū)，除了以色列和塞浦路斯外，都是伊斯蘭國(guó)家，其中土耳其、伊朗和阿富汗為非阿拉伯國(guó)家。
海灣六國(guó)：阿聯(lián)酋，阿曼，巴林，卡塔爾，科威特，沙特阿拉伯，是中東主要經(jīng)濟(jì)體，也是中東和北非發(fā)展最快、經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的國(guó)家，主要的電商平臺(tái)和消費(fèi)市場(chǎng)都集中在這六國(guó)。其中兩大主要國(guó)家為：
阿拉伯聯(lián)合酋長(zhǎng)國(guó)
簡(jiǎn)稱阿聯(lián)酋，信奉伊斯蘭教的阿拉伯國(guó)家。成立于1971 年 12 月 2 日，由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、富查伊拉、烏姆蓋萬(wàn)和阿基曼七個(gè)酋長(zhǎng)國(guó)組成，首都設(shè)在阿布扎比。人均 gdp：37,000 美元;gdp 增長(zhǎng)率：7.4%。石油、制造業(yè)、貿(mào)易、建筑及房地產(chǎn)是 gdp 中所占份額最高的前五種產(chǎn)業(yè)。主要進(jìn)口產(chǎn)品：機(jī)械、電機(jī)電子設(shè)備、汽車飛機(jī)等交通工具、寶石、珠寶、金屬、紡織品、化學(xué)品等。
迪拜 - 中東的“黃金之城”
迪拜作為全球第三大轉(zhuǎn)口貿(mào)易中心，是進(jìn)入中東、東歐、俄羅斯聯(lián)邦、印度次大陸及非洲市場(chǎng)的跳板。覆蓋 40 個(gè)國(guó)家、15 億人口的龐大消費(fèi)市場(chǎng)。
中國(guó)是迪拜最大的進(jìn)口國(guó)，占總進(jìn)口的17%。過(guò)去 5 年，進(jìn)口總額超過(guò) 120 億美元，而且每年平均增長(zhǎng) 14%。經(jīng)濟(jì)政策開放，幾乎沒(méi)有稅賦或貿(mào)易壁壘，商業(yè)環(huán)境對(duì)外來(lái)投資者十分有利，也更加刺激了當(dāng)?shù)氐南M(fèi)和轉(zhuǎn)口貿(mào)易。未來(lái) 5 年內(nèi)家居、零售商場(chǎng)及旅游項(xiàng)目(包括酒店和機(jī)場(chǎng)建設(shè))的開支將超過(guò)1,000 億美元。主要進(jìn)口產(chǎn)品：電子、家居、紡織品。
中東市場(chǎng)分析
中東擁有豐富的自然資源如石油，但過(guò)分依賴石油導(dǎo)致制造業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施薄弱，所以他們必須大量進(jìn)口消費(fèi)品，這樣便導(dǎo)致中東對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的需求居高不下。中東地區(qū)的阿拉伯國(guó)家的輕工，日用，電子，服裝基本要依賴進(jìn)口，產(chǎn)品的價(jià)格要求為中低要求，檔次不是非常高。
其次，海灣國(guó)家掌握全球近 50% 的石油儲(chǔ)量，并且油價(jià)在兩年內(nèi)上漲了 3 倍，中東地區(qū)的購(gòu)買力更如虎添翼。海灣國(guó)家正在建設(shè)的項(xiàng)目約 1 萬(wàn)億美元，這些投資會(huì)極大地帶動(dòng)消費(fèi)產(chǎn)品和家居用品市場(chǎng)，蘊(yùn)含無(wú)窮的銷售商機(jī)。此外，阿聯(lián)酋及其它海灣國(guó)家的公民無(wú)需納稅，因此他們的所有收入都直接用于消費(fèi)。
其中，迪拜作為中東地區(qū)第二大港口，加之優(yōu)厚的免稅政策和自由的貿(mào)易經(jīng)濟(jì)，使迪拜成為轉(zhuǎn)口非洲和周邊海灣國(guó)家最大的貿(mào)易批發(fā)市場(chǎng)，貿(mào)易覆蓋人口達(dá)到13億，類似一個(gè)中國(guó)的總?cè)丝冢谶@里云集了非洲近30多個(gè)國(guó)家的客商，常年在這里采購(gòu)日用，輕工，電器，服裝，等貨物。通常進(jìn)口貿(mào)易額度的75%轉(zhuǎn)口非洲市場(chǎng)，20%轉(zhuǎn)口周邊海灣國(guó)家，5%直接在阿聯(lián)酋消費(fèi)。
消費(fèi)者習(xí)慣
中東地區(qū)消費(fèi)主力群體多為30歲以下的年輕人，該年齡段的年輕人更樂(lè)于體驗(yàn)新事物，注重自我個(gè)性表達(dá)，希望通過(guò)社交媒體獲得認(rèn)同。與此相呼應(yīng)，社交媒體在推動(dòng)消費(fèi)者行為上扮演了重要的角色，是最主要的營(yíng)銷方式，會(huì)推動(dòng)該地區(qū)電子商務(wù)的發(fā)展。
此外，中東地區(qū)還有大量的富裕階層，在部分主要國(guó)家人均可支配收入和消費(fèi)能力非常的高。主要市場(chǎng)中的阿聯(lián)酋和沙特人均gdp分別超過(guò)了四萬(wàn)美金和兩萬(wàn)美金。大部分商品在該市場(chǎng)能夠達(dá)到50%甚至100%的高額利潤(rùn)。由于阿拉伯人的龐大家族關(guān)系和為親友“代購(gòu)”、“轉(zhuǎn)賣”的消費(fèi)習(xí)慣，他們的訂單量也頗為龐大，客單價(jià)也很高。即便如此，中東本地的購(gòu)物選擇相當(dāng)有限，商品匱乏也是一個(gè)購(gòu)買力無(wú)法釋放的重要原因。
中東外貿(mào)環(huán)境物流及海關(guān)
物流是阻礙中東跨境貿(mào)易發(fā)展最大的障礙。雖然迪拜是中東地區(qū)最大港口，海運(yùn)也相當(dāng)發(fā)達(dá)，但本地派送還相當(dāng)落后，包裹層層轉(zhuǎn)包后軌跡不可循，嚴(yán)重時(shí)出現(xiàn)丟貨情況，因此導(dǎo)致客戶體驗(yàn)下降。此外，中東一年的兩次大促：齋月和黑五會(huì)帶來(lái)嚴(yán)重的運(yùn)力不足的問(wèn)題。
從清關(guān)的層面來(lái)講，中東地區(qū)存在很高的貿(mào)易壁壘，增收很高的貿(mào)易關(guān)稅，產(chǎn)品清關(guān)難，電商很難配送產(chǎn)品。若公司遭遇高額關(guān)稅、變化的規(guī)章制度和匯率波動(dòng)，也會(huì)對(duì)海關(guān)運(yùn)輸貨物造成壓力。
關(guān)稅
海灣六國(guó)的關(guān)稅一般為5%。沙特有所不同，沙特標(biāo)準(zhǔn)關(guān)稅稅率為12%，計(jì)稅依據(jù)為到岸價(jià)，適用于絕大多數(shù)進(jìn)口貨物。免稅的進(jìn)口物品有:食品、藥品、書、軍用設(shè)備和金銀等。對(duì)醫(yī)療設(shè)備只征收4%的特別稅。為保護(hù)本國(guó)民族工業(yè),沙特對(duì)部分商品如鋼材、建材、水泥、家具、洗滌劑等征收20%的關(guān)稅。海關(guān)關(guān)稅是根據(jù)報(bào)關(guān)當(dāng)天沙特貨幣總署頒布的各國(guó)貨幣與沙特里亞爾的匯率,將進(jìn)口物品的cif值折成沙特里亞爾計(jì)算的。
當(dāng)?shù)刈再Q(mào)區(qū)
迪拜是中東地區(qū)著名的全球性商業(yè)大都市。由于地處東西方交流的咽喉要道，經(jīng)常作為歐亞經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的中心。迪拜市政府從上世紀(jì)七十年代開始，就將港口開發(fā)和機(jī)場(chǎng)建設(shè)列為最重要的基建項(xiàng)目，迪拜港就是重點(diǎn)建設(shè)的目標(biāo)。經(jīng)過(guò)三十多年的建設(shè)發(fā)展，迪拜港成為中東最大的自由貿(mào)易港，且毗鄰建設(shè)的自由貿(mào)易區(qū)也具有相當(dāng)重要的國(guó)際影響力。
優(yōu)惠政策
貨物可以自由進(jìn)出港，海關(guān)對(duì)區(qū)內(nèi)貨物采取隨時(shí)抽查的方式進(jìn)行監(jiān)管。貨物在區(qū)內(nèi)儲(chǔ)存、貿(mào)易、加工制造均不征收進(jìn)口環(huán)節(jié)關(guān)稅和增值稅，如進(jìn)入阿聯(lián)酋關(guān)稅區(qū)時(shí)再征稅，入關(guān)后再出口的商品給予全部退稅;
公司和企業(yè)進(jìn)口其生產(chǎn)所需要的機(jī)器、設(shè)備、零件和必需品一律免征關(guān)稅;
自由區(qū)內(nèi)的所有公司和企業(yè)在 50年內(nèi)免交所得稅;自由區(qū)內(nèi)工廠的工作人員免交個(gè)人所得稅;
企業(yè)可隨時(shí)將其利潤(rùn)和資本匯出境外，不受任何金融和貨幣限制;
許多外資設(shè)立獨(dú)資企業(yè)，區(qū)內(nèi)外商可100%控股。此外，企業(yè)在雇工方面也無(wú)國(guó)籍限制。
中東經(jīng)貿(mào)注意事項(xiàng)
與中東人做生意，不僅要了解外貿(mào)環(huán)境，而且還要了解中東人做生意的特點(diǎn)和禁忌。中東市場(chǎng)是一個(gè)以訂貨和現(xiàn)貨為主的貿(mào)易市場(chǎng)，現(xiàn)貨貿(mào)易是開設(shè)連鎖店。連鎖店利潤(rùn)額度在20%-30%左右，訂貨貿(mào)易利潤(rùn)額度一般在6%-10%之間不等。
中東客戶通常為看樣訂貨，多方詢問(wèn)價(jià)格，一個(gè)詢價(jià)單如果在3-5個(gè)工作日沒(méi)有報(bào)價(jià)結(jié)果，該報(bào)價(jià)單就自行作廢。商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)。
現(xiàn)貨貿(mào)易和訂貨貿(mào)易中的買賣雙方基本上會(huì)在一個(gè)平等公正的前提下，進(jìn)行貨物交易，商業(yè)信用證多半會(huì)從如匯豐、花旗等世界著名大銀行開出。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量條款會(huì)在合同中標(biāo)明。
阿拉伯人對(duì)于正常的貿(mào)易交貨期限卡得比較死，對(duì)于樣品和質(zhì)量的一致性非常敏感。一旦疏忽延誤交期和有質(zhì)量問(wèn)題，供貨方不是被要求降價(jià)就是索賠要求。涉及價(jià)格等關(guān)鍵因素，除非有可令他們信服的理由，否則在價(jià)格上他們不會(huì)退讓。
和中東客戶做生意，要調(diào)查相關(guān)的背景資料和資歷，對(duì)首先交貨較多的客戶，要詳細(xì)詢問(wèn)企業(yè)地址，并委托當(dāng)?shù)仄渌蛻暨M(jìn)行實(shí)地驗(yàn)證。中東很多商人不習(xí)慣用信用證的方式，因此金額大的才用下單付定金，出貨前清尾款的方式。
在商務(wù)談判中，一定要對(duì)細(xì)節(jié)加以確認(rèn)。因?yàn)橹袞|人喜歡貨比三家，并且索要樣板/色樣。因此建議收取相應(yīng)的樣板費(fèi)。
中東地區(qū)大多為穆斯林國(guó)家，普遍注重宗教信仰，因?yàn)榭缇畴娚痰倪x品和包裝上，也需要注意諸多禁忌。比如避免將煙草、電子煙這類產(chǎn)品，放在網(wǎng)站上或是產(chǎn)品、包裹。此外，對(duì)于中東電商的促銷季為“白色星期五”和齋月，消費(fèi)者消費(fèi)動(dòng)力大大增加，因此也可以及早做好商品貿(mào)易洽談及物流清關(guān)等各項(xiàng)準(zhǔn)備。
中東市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品檔次要求不是非常高，也沒(méi)有嚴(yán)格的質(zhì)量和行業(yè)協(xié)會(huì)的認(rèn)證要求，定購(gòu)的數(shù)量比較大，同時(shí)只要注意買方的信用證條款和提前做好客戶信譽(yù)的調(diào)查，就可以安全結(jié)匯。
中東人通常為看樣訂貨，多方詢問(wèn)價(jià)格，商談交易的形式比較簡(jiǎn)單，產(chǎn)品是否成交完全依賴價(jià)格和質(zhì)量，以及供貨公司的信譽(yù)等級(jí)，不存在國(guó)內(nèi)特殊復(fù)雜的人事關(guān)系網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn) 。在中東潛藏的巨大市場(chǎng)潛力之下，快人一步掘金中東，是外貿(mào)的新機(jī)遇。