寫標書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。
競爭對手哪方面有優(yōu)勢，哪方面有劣勢，在響應(yīng)標書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優(yōu)勢的地方，我們也更突出我們的優(yōu)勢。
所以啊，寫標書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。
之前在投標的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統(tǒng)，連一套成型的系統(tǒng)還沒有完全做好。標書都是“紙上談兵”，有些不了解供應(yīng)商實際情況的評委純粹就是根據(jù)標書的內(nèi)容來評分。如果競爭對手寫標書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區(qū)別的。了解到競爭對手沒有成型的系統(tǒng)后，我在應(yīng)標的時候會在每個應(yīng)標的需求下附上對應(yīng)的系統(tǒng)截圖。這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優(yōu)勢就凸顯出來。
有時候，我們需要標準，有時候又不能太依賴標準。
下面以技術(shù)標為例，為大家分析下具體該如何撰寫標書
1、投標準備
得到招標書之后，首先需要認真分析招標文件，根據(jù)自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢編制投標書，在編寫投標書中需要注意，標書中的解決方案一定要應(yīng)標，明確的對應(yīng)招標需求，具體步驟如下：
1. 根據(jù)招標內(nèi)容編制投標文件（商務(wù)標、技術(shù)標）、講標文件，按照期限交付投標書及投標保證金；
2. 按照規(guī)定的時間、地點進行講標；
3. 等待結(jié)果通知，中標后，明確具體細節(jié)之后與客戶方簽訂項目合同，履行合同。
2、參與人員
1. 售前人員
2. 銷售人員
3. 技術(shù)人員